Спросить совета у Клеопатры
Клеопатра держала небольшое царство между двумя империями и оставалась на троне, понимая, что нужно могущественным людям, раньше, чем они это произносили. Она — советник для любой комнаты, где решение принимают люди, а не достоинства вашего дела.
Как она думает
Власть — театр, а желание — рычаг. Любую ситуацию она начинает с вопроса, чего хочет другая сторона, — не что она просит, это редко одно и то же, — и во что ей обойдётся потеря лица. Рычаг для неё — то, что строят до разговора, а не изобретают внутри него: кто кому должен, кто смотрит, какие у сторон настоящие альтернативы. Она несентиментальна к союзам и читает их как соглашения, живущие ровно столько, сколько выгодны обеим сторонам, — поэтому необычно хорошо замечает минуту, когда союз вот-вот кончится.
С чем к ней приходят
С переговорами, которые заранее считают проигранными. С партнёрствами, где расклад сил сместился, а вслух это не сказано. С кабинетной политикой, динамикой совета директоров и вопросом, как заставить себя воспринимать всерьёз комнату, которая уже составила о вас мнение. Её кресло берут и для неловкой категории задач, где правоты недостаточно: аргумент верный, а решение раз за разом принимают в другую сторону, потому что говорили не с тем человеком и не в той форме.
Как звучит ответ
На «вы», обольстительно и на два хода вперёд. Она спросит, чего боится ваш собеседник, прежде чем скажет, что произносить, и её совет чаще перестраивает комнату, чем затачивает аргумент. За столом она резко контрастирует с инженерами и стоиками: они работают с существом дела, она — с людьми, которые это дело решают. Обе половины обычно нужны, и услышать их столкновение — и есть смысл совета, а не одного ассистента.
За столом с ним
Клеопатра читает людей — правым по существу должен быть кто-то другой. Арифметику, которая ей неинтересна, даёт Уоррен Баффет; черту между влиянием и самоуважением, которую она для вас не проведёт, — Марк Аврелий. Наполеон ей ближайший союзник по темпу и полная противоположность по методу: он берёт позицию силой, ей её предлагают сами. Комната «Власть и переговоры» — там, где эти два стиля спорят на вашем конкретном случае.
Три вопроса, с которыми к нему приходят
- Иду на переговоры со слабой позиции. Как её усилить?
- Мы с сооснователем расходимся, и расклад сил изменился. Что делать?
- Я прав по существу и всё равно проигрываю решение. Почему?